昨晚开会，给大家分享了一个《老太太买李子》的小故事，感觉故事不错，很适合做销售的我们去看，于是拿来与大家分享。
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道： 这李子怎么样？ 我的李子又大又甜，特别好吃。 小贩回答。 老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道： 你的李子好吃吗？ 我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？ 我要买酸一点儿的。 我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ 来一斤吧。 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩： 你的李子多少钱一斤？ 您好，您问哪种李子？ 我要酸一点儿的。 别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？ 我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。 老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？ 我再来一斤吧。 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问： 您知道孕妇最需要什么营养吗？ 不知道。 孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？ 不清楚。 猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。 是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。 您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： 我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。 行。 老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
第一个小商贩，得知老太太要买李子，就向老太太推荐他那 又大又红又甜的李子 ，而老太太却头也不回地向前走。
第二个小商贩，并没有急于向老太太推销李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，他看时机成熟就趁机向老太太介绍： 我这里李子品种齐全、物美价廉，正好有一批新鲜酸李子 结果，老太太买了酸李子，第二个小商贩露出来得意的笑容。故事到这里还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。第三个小商贩重复了前两个小商贩的询问过程，但没有发现商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。但他没有就此放弃，而是进一步好奇地询问： 大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢？ 原来，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸李子才解其 馋 。 这个小商贩往细里一想豁然开朗，其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧？于是，第三个小商贩向老太太说到： 大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗？那是因为，一般酸的水果都含有大量的维生素C，不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常有帮助，比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时，科学研究证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果搭配着吃，效果会更佳 在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但却买了一些橙子、猕猴桃、杨梅。 我们不妨对上述故事再进行一个简单的分析。 第一个小商贩是一个勤奋的推销员，熟知自已的产品，充满激情地向客户进行推销。不足之处在于只从自己的产品与经验出发，不顾客户的需求变化。 第二个小商贩是顾问式销售的业务精英，通过询问，清晰地了解客户的购买意图后，并有针对性地进行推荐，大大地提升销售成功概率。不足之处在于，只停留在了解客户的显性需求，不能深入的挖掘客户的真正购买动因，只能满足客户简单、表面的需求。 第三个小商贩是解决方案营销的高手，善于挖掘客户的深层次需求，结合自身丰富的产品、行业知识，向客户提供针对性的解决方案。客户的深层次需求往往是模糊、难以发现的，有时甚至客户本身也不能清晰地表达。
作为营销人员，就应该是所经营产品、行业的专家，能够根据客户需求提出针对性的解决方案。特别是针对行业客户的销售，由于涉及的产品金额大、技术复杂、客户需求隐晦，更需要销售人员耐心地了解客户需求，再结合自已的产品，提出创造性的需求解决方案。
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