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销售下:讲故事的6大步骤 让你速成故事高手 开单成交登堂入室

时间:2020-08-04

讲故事需要几个步骤

提示:本文共有 1673 个字,阅读大概需要 4 分钟。

导语:聊职场、论销售,欢迎持续关注此头条号。

大家好,销宇如期而至,昨天呢分享了讲故事6个步骤中的三个,结果遭到一些读者的质问,嫌我为什么不分享结束,其实大家这是冤枉我了,第一我是一个创业者,每天真的很忙,时间很紧张。第二我希望大家先消化消化,所以我也是好心奥。

好了,今天继续分享剩下的三个:

步骤四:什么样的故事最受欢迎?——故事的关键在于引起客户的情绪共鸣

1、讲故事的目的——为客户提供最佳解决方案

在没有接受小学教育前,我们已经接触过无数有趣的童话故事了,所以听故事和讲故事,几乎是我们的本能。因此我们销售人员的任务是:如何将讲故事的天赋更好利用在销售过程中,为客户提供最佳解决方案?在该过程中,销售业绩的达成,不过是解决方案的一个量化结果而已。

2、故事的关键——锁定+创造+满足客户的情感需求

为什么好故事会被一代代传承下来?好故事真正感人的地方在哪里?

a.其实故事真正感人的关键,往往在于其中的情感因素。

b.故事很少以理服人,更遑论以利诱人。故事往往通过一些起伏的事件,带动人们的情感起伏,最后让人们接受它所弘扬的道理:什么是对错、公义、好坏、是非与黑白。

c.故事的关键在于锁定、创造、满足客户的情感需求。通过故事让客户进入到有利于销售成功的情境中。同时,去掉故事与销售关系不大的繁琐细节。

3、解决之道———最有利于销售的细节

抓住最有利于销售、对客户的购买决策最有冲击力的细节来编辑故事。所以,不需要完整讲述你的故事。(备注:讲故事是为了销售成功,而不是为了销售人员的表演欲望的满足!)

步骤五:设计故事时要考虑的问题——以客户为中心

1、故事讲给谁听?模仿你客户的风格

A:在设计故事前,销售人员必须分析客户:①我所面对的客户群具有什么样的特征?②他们希望、喜欢听到什么样的故事?③这些故事的情感元素是什么?④我用哪种语言来讲更容易被他们所接受?

B:销售人员必须培养销售敏感性:

(1)要在心里勾画出商品所细分的理想客户形象。

理想客户形象主要包含以下要素:有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。

(2)当勾划出理想客户模型后,销售人员要学习他们的沟通方式。

①寻找客户喜欢谈论的题材,比如:他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯……

②进一步找到客户喜欢的故事素材

③顶级销售动作——模仿你的客户。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己,其次是和自己相似的人,这是规律。

2、怎样才能讲好故事?故事愿景中要加入客户

A:好故事——要与客户息息相关

好的故事必须与客户息息相关。对于他而言,好故事是可以立刻让他产生关联感:在客户头脑想象中,他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。

B:好故事成功的关键——是否让客户有所感触

好故事为客户经营了一个或无数个美梦,客户被成功编织进了商品的未来图景里面。看看客户如果购买了你的商品,他将会拥有什么样的利益。然后用感性的故事来包装该利益。所以说故事成功与否的关键就在于:它是否让你的客户有所感触。

步骤六:从现在开始,抓住一切机会练习你的故事

故事在整个销售过程中的作用是将客户的购买热情从99°推向100°!同样的故事,销售人员是否用心讲,将对最终效果起到决定性作用。销售人员如何在讲故事的过程中展现出“用心”的效果呢?

技巧1——注视与客户的目光接触——目光与客户相遇,表示了销售人员对客户的关注。

技巧2——销售人员讲故事时,要有表情生动。

技巧3——销售人员用直接的、明白的语言来讲故事;避免语言不详,尽量避免使用有歧义的语言。

技巧4——一定要注意目标客户语言中喜欢使用什么样的词,并加以配合。

技巧5——销售人员尽量为故事提供视觉材料,在语言中尽量引入感官词汇,引发客户产生积极联想。

技巧6——故事及时、漂亮地结束,根据客户的反应把握好故事的时间奥。

哎,终于写完了,可是累死我了,希望能帮助兄弟姐妹们;还是那句话,文章对你有价值,首先关注我奥。

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