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为什么有时候我们讲的故事没有吸引力？不是我们不够努力，也不是故事本身乏味无趣，很多时候是因为我们没有对症下药。
分析：客户购买产品的过程是一个心理需求满足的过程：购买动机迫，切程度，购买决定，获得满足，购买体验（满意或后悔等）。只有快速、准确地捕捉到客户的心理诉求，对产品、独特销售主张等进行包装，进行感性叙述，才能找到最佳的故事切入点。
客户对产品，有时候并不是必要，而是想要。必要属于理性层面，想要属于感性层面。两者有时候是有点矛盾的。比如，对有些生活必需品，不想要，也必要，而对有些奢侈品，不必要，但想要。我们的任务就是抓住客户的心理诉求，将想要变成必要。
说个小案例，前段时间客户来订房子，开发商这边要等下午1点开盘，跟客户过来时间到了11点了，去吃个饭吧！跟客户第一次见面，还是之前的分享的方法，先看客户的整体，客户穿了一身休闲装，苹果手机，在点完菜等待的过程中跟客户聊天，哥您是做什么工作的？客户说是做电气销售，现在在本地开了一家小公司招了大概是8 到 12 销售员，辞职的也有可能大家感觉公司小又是刚起步看不到希望呗，不过没关系有几个老业务是跟着我这么过来的，（通过了解客户我知道了客户在国外买了两套房子，其中一套卖掉了想在本地买套三室的）开始抱怨了几句现在做业务的不比以前了什么苦都能吃，我公司开出的底薪和提成都是很高的了。
客户说到这里我确实不知道该怎么对接，正好这时候服务员端上赠送的一个西瓜果盘，我跟客户说：哥您说的对啊确实，看到这个果盘想起一个故事，乾隆皇帝在某次微服私访中碰到一个卖瓜的老农，他要过一个西瓜开始吃，老农见他吃西瓜时拿勺子从外往里挖，有点不解，乾隆说：寻常人吃西瓜喜欢从里到外，这样的结果无非是第一口很甜，而往下却是一口不如一口，算来整个西瓜却只有一口是好的，而我从外往里吃，却是一口甜过一口，算来口口皆甜。
这个故事，有两个含义，第一个跟客户说招聘到的新员工不是从开始你们做业务的那个阶段过来的，而是从现有的福利出发的，感觉没动力的时候就辞职了很正长，下次招人可以想点别的办法。第二点是告诉客户你是从苦到甜，现在有车有房子有公司了，现在就是幸福生活的开始了，这边买套三室的房子装修好了一家人团团圆圆生活多好。
讲小故事也是种思维方式。只有认真了解、充分分析客户的购买心理，才能有针对性地讲故事、做销售。
在给客户讲故事之前，我们首先要想一想，客户的诉求是什么，他们想要从故事里得到哪些信息。就像上面故事中讲得那样，从客户的问题方面讲故事，跟客户产生共鸣，另外可以给客户讲之前成交客户的故事，这个大家自己可以想也可以去借鉴，希望对大家有帮助。
房地产销售心态很重要，抱怨客户没钱或看几次都不成交，客户问题先不说，咱们的能力一定要到了，推荐接地气读完马上能用到的销售书 作者 蓝小雨 《我把一切告诉你》
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