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今天营销中心迎来了两位不速之客，原来是买了这边住宅的业主夫妇。气势汹汹地下车来，嚷着要投诉。刚好我和开发商的一位同事在门口，给碰过正着。开发商的这位仁兄见势不妙，赶紧抽身，推说要这位业主找开发商管事的解决，就走开了。 716销售招数之讲故事 本来事不关己，高高挂起，再说我一电商内场卖商铺的，跟这没有丝毫的关系。偏偏今天开发商的销售都忙开了，没有人在销售中心。犹豫了一下，还是迎了上去。 “你好，请问有什么可以帮到你？”我尽量把声音放和气一点。 “你们那些工人太不像话了，搞得又脏又乱不说，还到处大小便，进门都觉得恶心，这房子能住人吗？你再看看这个门，外面的这个门，两扇门高度都不一样的，这种质量问题也出现，说起来就觉得来火。昨天上去看楼，那工人说叫我们自己找开发商解决。什么态度嘛……” 说了一大堆的，我一阵发蒙，都是些什么问题嘛，鸡毛蒜蒜的小事。我赶紧附和着说：“是啊，太不像话啦，怎么可以这样呢？一点素质都没有！回头我告诉开发商让他们全部重新扫一遍。” 夫妇俩明显愣了一下，可能他们大概没想到我会这么说，我接着说：“叔叔阿姨，在门口晒，进去喝杯茶，给我说说看是怎么回事。” 说着就抬脚往里面走，他们跟着进来。我忙招呼助理把茶水倒上，并上了两杯我们开发商自己做的果醋，请他们品尝，自然是先讲个开发商做果醋的故事。 我看到是看气氛差不多了，该进入主题了就开口说:“叔叔阿姨你们是准备装修了吧？”一提开，他们又刚才在门口要投诉的那段话又说了一遍。 “叔叔阿姨是这样子的，我们交楼是在下月初，现在搞完工验收呢？在准备交楼之前，我们还会做一次全面卫生清理，你看现在外面玻璃，这么脏肯定不会交给你的，也没有人会收啊，你说是吧？你说的那个门，是在施工的时候搞坏了，交房之前也会重新整好。而且你在收房的时候，会有一个验收表格，如果你对哪项不满意，你就往里面填，不整改完成可以不收房。到时延迟了，是开发商的责任。” 我把正常的流程先抛出来，但是我觉得还没有找出客户真正的诉求。换个角度想一下，楼房还没有最终整理完，脏乱也比较平常，再说人家上面施工的，谁没个三急，总不可能从十几二十楼跑下来上个厕所，再爬上去吧？电梯又还没有搞好，消防门坏了，还是对门那一户的，跟他们有啥关系？ 716销售招数之麦凯66+赞美客户 “阿姨，你是什么时候买的房啊？买的是哪一个户型？”，女的话比较多。 “8月份买的，95平米的那套。” “叔叔阿姨，你们太有眼光啦，我们这个楼盘卖得很火啊，你那时候才开盘没多久，你看才几天啊！现在就剩十几套了，特别是你那户型，很多人回来找，但是可惜，早就卖完了。” “好什么好啊！你看那户型，哪有这样设计的，一开门四个门对着，这开发商到底有没有找人看过风水啊？当时买的时候我儿子过来买的，我都没回来。要不我肯定不会买这样的。” 拍马拍到马蹄上了，但是也获得了很多信息：①诉求就是对户型不满；②有个儿子，儿子买的房子；③他们当时买房时没有在场。 “哇，阿姨，看不出来，你已经有儿子这么大啦，还独立买房，工作一定很不错吧？” “也不大91年的，去年搞网购赚了几十万，说要给自己买套房，谁知道买了这种户型，这个能不能退啊！”，一步确认了是户型问题。 “阿姨，你儿子太棒了，我年纪轻轻就自己买房，是不是准备结婚了啊？”一夸她儿子，两老马上眉飞色舞。 “是啊，准备年底就结婚了，这段时间还准备买辆车。” “哎呀，你儿子真的太棒了，我以前搞过网购亏得一踏糊涂，要不阿姨，下次带你儿子过来介绍给我认识一下，让他教教我啊。对了，阿姨，你儿子这么有出息，你们可以早点退休享清福了”见夸她儿子有效果，我使劲猛夸。 “哈哈，你这小伙子。太会说话了。”两老乐开花，话锋一转： “叔叔阿姨，估计你们买房子也有所了解，房子是肯定退不了的，除非有重大的质量问题。交房时，还要经过三次全面检查，才会交到你手上，而且到你手上还要检查一遍，根本不可能有质量问题。而且这是开发商是做实业的起家的，要是把第一个楼盘搞砸了，以后就别想在房地产行业混了。我们这边的业主都说这楼盘比周边质量好太多了，你看XX楼盘，打了这么多明星广告，质量问题严重，两年多了现在还没有交楼，都告上省政府去了；你再看看XX楼盘，一盘多卖，很多业主钱都打水漂去了……买房还是要买个放心的，质量好的。因为这是你的家，而且我们这个盘全部是没有抵押的，交钱马上就能签合同变成你的房子，整个XX市就我们一家才有。现在这个营销中心的位置以后就是中行的位置，我们跟中行的关系很好，所以我们的业主贷款放款的速度也比别的楼盘快很多，你们当时买房的时候，是不是很快就通知过来签合同了？” 她刚才问退不能退时，有点犹豫，估计她也打听过退房相关的信息。我必须彻底把她这个念头打消，否则不但解决不了问题，还会把问题越搞越大。讲故事放大竞品劣势+激发自身优势，前面提到的两个烂尾盘本地人个个都知道。 “是啊，才交钱没多久，就通知说贷款下来，可以签合同了，我说怎么这么快呢”，他们似乎默认了我的说法，继续趁热打铁，优势继续激发。 “叔叔阿姨，刚才你们过来的时候，有没有看到旁边XXXX商业中心已经开起来了？他们趁今晚平安夜在搞活动呢。明天圣诞正式开业。” “我说怎么这么热闹呢！” “是啊，以后你们住进来以后啊，买菜逛超市多方便啊，家门口就是。前面还是公园，要是在那边跳跳广场舞啊，打打太极啊多好，你觉得这个地理位置还可以吧？” “这个位置是挺不错的，就是户型太差了，能换别的户型吗？” “其实你儿子的眼光挺不错的。你看我们这个楼盘，二百多户人，开盘四个月就卖剩十几套了，个个都觉得这个地段太好了，而且价格又实惠，你们买这么早，应该更实惠吧，当时买多少钱啊？” “7千多块！” “不会吧？这么实惠啊？你们家是不是老板的关系户哦！后面卖的都是8千5起哦，而且还升了2次价，你们都还没有收楼都已经升值了。我们现在剩下前面一栋楼王，虽然说是楼王，都是人家挑剩下的，单价还贵，最便宜的都是1万2起，都是180平米大户型的，算下来最便宜的一套都比你那户型价格贵两倍都不止。要不，我带你去看看？”，嗯，以退为进。 “卖这么贵啊？” “是啊，阿姨，这个地段好住的都是有钱人，所以卖得起这个价格。你儿子这么会赚钱，肯定不花你们两老的钱吧？要是换一套大房子，他压力多大啊？而且他现在事业有成，肯定想把事业再做大一点，也得留点钱准备，再说他还准备买车，你说呢？” “是啊，他压力也挺大的，整天又忙上忙下的，吃饭都没准点过。”，阿姨苦恼地说。 “你看商业中心太面积开起来了以后，以后要是不想住了，你把它租出去，也能租个很好的价格，而且小户型特别好租。阿姨，我住在XX，离这远平时上下班都不方便。要不以后你装修了，把它便宜点租给我？”我开玩笑地说。 “那可不行，我儿子结婚要用的。”提起他儿子婚事，马上又笑盈盈起来。 “你现在住哪儿啊？房子不够住吗？那里地段怎么样？” “我住在XXX，房子够大，但是租的，也没有这边环境好。” “这么着急装修结婚，是不是孙子也快抱上了？” “呵呵，是啊。3个月了，能不着急吗？我们提早退休就是为这个呢？”两老喜滋滋地说。 “这么快就要抱孙了，真幸福。看你们年纪也不大啊，最多五十吧？” “呵呵，我们都是56年的，都快六十啦，又要当保姆咯！”话子打开，两老显得很健谈。 “真看不出来有六十了。叫都你们叔叔阿姨太见外了，我就叫你们大哥，大姐吧！”…… 聊天的内容还很多索嗦的，东扯一句，西扯一句，跟两老聊了两个多小时。最终夫妇俩开开心心地走了，临走前还要我了我名片，说以后有人买商铺介绍给我。 反思：学到了什么？ 在整天聊天过程中，思绪是比较散乱，虽然也解决了这个投诉，但是过程中有时候想抓住某个问题点，问题一浮现，没抓住，又给聊歪了。效率不高，一边聊着，一边又要重新组织语言。这时就深深体会到，麦凯要做到条件反射的好处。看来还是需要数量级的训练才行。而且有针对性的练习。 1楼2017 02 14 12:14 登录帐号推荐应用 0回复贴，共1页
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