销售经典故事：同样是卖水果，为什么就有人卖得那么好？销售经典故事：同样是卖水果，为什么就有人卖得那么好？
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发布时间：11 2016:09同样是卖水果，为什么就有人卖得那么好？
缘起：一个经典故事——老太太买李子。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我要买李子。小贩赶忙介绍自己的李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问：你买什么李子？老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
◆从市场营销的角度来看这个故事：
提炼：销售六步成交法
第一步：探寻客户基本需求；
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；
第三步：激发客户需求；
第四步：引导客户解决问题；
第五步：抛出解决方案；
第六步：成交之后与客户建立客情关系。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
◆从教练角度来看这个故事
一、问问题：
第一个水果商（后简称“贩1”）
1、“你要不要买一些水果？”这句问话不强，也无力。本来就是卖水果的，顾客来了一般是冲着水果来的，这句问话多余。
2、“…，你要买哪种（水果）呢？”“李子”“我的李子又大又甜”。
点评：没有一句问话是强有力的问题。问话的焦点很散乱，没有集中在客户的需求上，无结果。
第二个水果商（后简称“贩2”）
“买什么水果？”“李子”“大、小、酸、甜，您要哪一种？”“酸的”“您尝尝”。尝的结果：买了一斤酸李子。
点评：问题都是有力的。焦点很精准。感受体验，有结果。
第三个水果商（后简称“贩3”）
1、聚焦：“买什么？”“买李子”“买什么李子？”“酸李子”。
2、好奇：“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？”得知“她儿媳妇怀孕”。
3、身份层面、家庭（系统）层面感受：“老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。”
4、长见识：“营养”“…”“维生素”“哪种水果维生素最丰富”“…”“猕猴桃”。
5、深层次确认：“你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。”
6、尊重（老顾客）：常来有优惠。
二、尊重、欣赏、好奇
贩1：尊重（有20%），好奇（无），欣赏（无）；
贩2：尊重（有50%），好奇（无），欣赏（无）；
贩3：尊重（有80%），好奇（有），欣赏（有）。
◆中国传统文化
一、从儒家（局部）角度来看这个故事
13 16、叶公问政。子曰：“近者说，远者来。”
13 17、子夏为莒父宰。问政。子曰：“无欲，速，无见小利。欲速，则不达；见小利，则大事不成。”
《论语》子路篇第十三
贩1：近者悦（无）；欲速，则不达。
贩2：近者悦（有）；
贩3：近者悦（大悦）；
二、从道家（局部）角度来看这个故事
02.天下皆知美之为美，斯恶矣；皆知善之为善，斯不善已。故有无相生，难易相成，长短相形，高下相倾，音声相和，前后相随。是以圣人处无为之事，行不言之教。万物作焉而不辞。生而不有，为而不恃，功成而弗居。夫唯弗居，是以不去。
08.上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几於道。
22.曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新少则得，多则惑。…
下面，我们只从上述故事的角度来谈《道德经》。（道德经远不止这么肤浅）。
“得道者多助，失道者寡助。”“天助自助者”。
《道德经》通篇都在阐述“道”与“德”。“倒者，道也。德者，得也”，倒过来即是道，倒过来即可得。
贩1：完全站在自己的角度。没有倒过来，站在顾客的角度看问题。结果是没有所得。
贩2：‘销’的过程站在顾客角度，‘售’的过程在自己角度。结果有所得。
贩3：‘销’与‘售’的过程都有站在顾客的角度。结果有近‘得’，还有长远的‘得’。
三、从佛家（局部）角度来看这个故事
佛法‘博’、‘大’、‘精’、‘深’，我们只能从“因、缘、果”的肤浅层面来看看上述故事。
因：老太太与三个水果小贩的因都比较相似：主动去到三方的水果店里。
缘、果：人与人的关系只有四种：报恩、抱怨；讨债、还债。过去世的缘就不谈了。在这个销售过程中，几个小贩与老太太结的是什么缘呢。
贩1：缘、无缘。现在也没结下新的缘。无果。
贩2：缘、浅缘。现世公平交易。结果（交易）：一斤酸李子。
贩3：缘、深缘。现在世是结下了比较深的缘。结果：长期交易。
佛法里，特别看‘发心’。
“心大、量大、福报大”。再来看看整个交易过程里，三个小贩的心、量：
贩1 贩2 贩3；
福报也与三人的心、量成正比：
贩1 贩2 贩3；
一个人‘心大’的程度，一般取决于他的世界观。‘世’代表时间；‘界’代表空间。
佛法的时间观，简单说就是：过去世，现在世，未来世。
佛法的空间观：十法界。其中有六凡四圣。六凡即是三界中的六道轮回。四圣即是超出三界的声闻、缘觉、菩萨、佛。
佛法里把心分为真心和妄心。共有八个心。真心只有一个。妄心则是真心直接出生、间接出生、辗转出生的。
有兴趣的可以深入了解。
作者：顾宗华。
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