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以前 ，鹰和鸡生长在 同一个家庭 ，当时群禽争斗 ，鹰 和鸡备受外来欺负，他们找到了凤凰，要求学艺。 凤凰教道 ： “学艺是一件很刻苦 的事情 ，但万事开头 难 ，只要端正你 的心态 ，勤奋苦练 ，象我一样在天空 中飞 翔也不是一件很难 的事 。” 鹰听了教导，暗下奋斗决心。 每天一大早鹰就起床 ，背驮几十斤的重物腾空飞跃 ， 用鹰爪和鹰嘴在 巨石上来 回磨擦 ，以致于磨破嘴出血也不 鸡 听了教导 ，不 以为然 ，认为凤凰 自视清高 ，它 的飞 翔本领 只是天生 的，学艺象它那样飞翔成功是天方夜谭 ， 但又担心凤凰说 自己吃不得苦偷懒。 怎么办呢 ？ 每天 ，当鹰一大早去练功 ，它便呼呼地跑上 山头 “呜 呜”地 叫几声 ，以示 自己也起得早 ，当鹰每次去练爪功 ， 它也便用嘴啄着小石头玩，以示 自己在刻苦学艺。 三年过去 了，鹰越来越强壮有力 ，扇动翅膀能腾空飞 翔 ，挥动爪牙能抓起一只山羊，用其利嘴能啄死一头蛇 ， 而鸡 ，只能在逼急时飞十来米远 ，其爪只能踩死蚂蚁 ，其 嘴只能啄死蚯蚓 ，当然 ，鹰也脱离 了鸡群 ，而鸡其瘦弱 的 身体也只能靠人类保护。 心态决定一切；心态始于心灵又终于心灵。 鹰能够学艺成功是它有一个端正的心态 ，勤奋刻苦 ， 而鸡从一开始就认为学艺是很难 的事情 ，所 以他整个学艺 的过程只是在做形式。 一个拥有积极心态 的人 ，也是一个对成功的强烈渴望 或需要的人。 态实际上就是信念 相信你 自己，相信你成功的 能力。事实证明，只有先让 自己相信才能让别人相信。 在推销 的过程 中，心态 同样很重要 ，如果你与客户打 交道时没有一种积极的心态 ，在客户面前你就会成为一个 木头人。 积极的心态能够创造执著、热情和成功。 在推销这个行业 ，失败者和成功者之间惟一的差别就 是心态不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行， 将来也不行。 而成功者 的心态则是：我过去行，现在行，将来仍然 事 典 ：端 正 心 态 推 销 成 功 有一个销售经理 同一个名 叫平 的推销 员 出现 了一 点小 磨擦 。平很有能力 ，他在过去的 日子里证 明了 自己的才干 ， 是个很讨人喜欢 的小伙子 ，但在最近 的几个 月里 ，他却一 直走下坡路 。 这个销售经理尽一切努力想把他拉起来 ，并认真研 究 了他 的推销工作 ，对他进 行鼓励 ，直到他 听腻 了 。但这些 都没奏效 ，最后 ，销售经理不得不对他下 了最后通牒 ，给 他 定下 了一个最后 目标 ： “在 以下十个客户 中，至少要做 成三 笔 交 易，否则走人 。” 他不 想被 开 除 ，销售经 理也不想让他走 因为他 非 常讨人喜欢 。 销售经理给他一下午的时间，对他说 ： “平 ，今天下午我放你假 ，你可 以回家 了。到家 以后 ， 不要 去做平 时要做 的事 ，到花 园里 去 ，放 松 一 下一遍遍 对 自己说 ， ‘我 明天就 能做 成 一笔 买卖 ，我 明天 ’冲澡 和 吃晚饭 的时候 ，一遍遍对 自己说 ， ‘我 明天就 能做成一 笔 买 卖 ，我 ’不要看 电视 ，多散一会 儿步 ，不 断地重 复这句话，直到脑子里一片空 白。” “早点上床 ，不要看书 ，也不要数数 ，对 自己说 ， ‘我 明天 就 能 做 成 一 笔 买卖 ’不断地说 ，直到你入睡， 要带着感情说 ，有信心地说 。” 一开始 ，他怀疑这样做是否会见效 ，当他第一次谈业 务 时 ，他 的客户 带有几分消极和拒绝 的姿态 。平一点也不 感到奇怪 他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。 接着 ，发生 了一种奇怪 的现 象 。尽管这个客户仍然持 消极态度 ，但他 露 出了一 点积极 的姿态和想购 买 的愿望 。 平 的潜意识被调动起来 了，似乎有人击 了他一下 ，他 下意 识地对 自己说 ： “坚持一下 ，也许你今天就 能做成一笔 买 卖 。”他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。 不用说 ，他做成 了这笔买卖 ，达到 了他 的 目地 。现在 ， 他又成为一名优秀 的推销员了。 如 果你 与客户 打 交道 时没有 一种积 极 的心态 ，在 客户 面 前你 就会成 为 一个 木 头人 ， 以下是推 销 员调整 心态 的几 个 良方： 每天起床早一点，做几次深 呼吸，给 自己鼓鼓气 。 在 心 中不 断对 自己说 ，我 一 定 行 ，没有 我 办不 到 的事 。 ）想 自己所拥有的优点。 ）推 销对 象也是人 ，只要 是人就有感情 ，不信 你推 销的话不令他心动。 ）不要对 自己失去信 心 ，即使 真 的没成 功 ，也不要 失望 ，因为这也在情理之 中。 推销悟语 ：好心态是成功推销 的第一步 。 爱心能使你感动 “上帝” 军 队在边 陲安营扎寨 。一个寒夜里 ，将军在营幕 内饮 酒 。两边点着大蜡烛 ，身边还生着大火炉 ，再加酒在身体 里发热 ，于是头上便 冒出汗珠子来 ，将军一边抹汗 ，一边 叹气地说： “天气太不正常了，寒天里，却还是这么热 ！” 有个士兵在营幕外站 岗，被寒夜 的冷风吹得牙齿格格 地直发抖 。他 听见将军的这番话 ，便进来跪禀说： “将军 大人 ，你这里天气是不太正常 。可小人们站 的地方 ，气倒 是还正常的。你若不信，就请去试一试看 ！”将军明白士兵 话里有话，便下令士兵们升火取暖。 第二天 ，战争打响了，士兵们在将军 的指挥下个个奋 勇向前，取得了伟大的胜利。 士兵巧妙地 回答 了将军 的不体谅 ，将军也是一个 明白 事理 的将军 ，拥有爱心，能充分地设身处地考虑士兵 的处 境，给所有士兵升火取暧，最终使第二天的战争获得胜利。 在推销 的时候 ，只要你有足够 的爱心，就可 以成为全 世界最有影响力 的人 。任何负面 的情绪在与爱接触后 ，就 如冰雪遇上 了阳光 ，很容 易就消融了。如果面临着客户跟 你发脾气 ，你 只要始渍对他施 以爱心及温情 ，最后他便会 改变先前的情绪。 一切情绪之 中最有威力 的便是爱心，但它 以不 同的面 貌呈现 出来 。感恩也是一种爱，因而士兵们通过思想或行 动 ，主动表达 出 自己的感恩之情 ，用战争夺取胜利 。如果 我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过 了，因此请好 好经营你那值得经营的人生，让它充满芬芳。 事 典 ：走 错 了 门 的推 销 也 能 成 功 有 一位推 销 员经常去拜访 一位 老太太 ，打算 以养 老为 理 由说服老太太购 买股票 或者债券 ，为此 ，他 就常常与老 太太 聊 天 ，陪老太太散步 。经过 一段 时 间 ，老太太 就 离不 开他 了，常常请 他 喝茶 ，或者和他谈 些投 资 的事项 。然而 不幸 的是 ，老太太 突然死 了，这位先生生 意泡 汤 ，但 仍然 前往 参加 了老太太 的丧礼 。当他抵达会场 时 ，发现 竞 争对 手 另一家证券 公 司竟 也送 来两 只花 圈 ，他 很纳 闷： “究竟 是怎么一回事呢？” 一个 月后 ，那位老太太 的女儿 到这位先生服 务 的公 司 拜访他 。据她表示 ，她就是另一家证券某分支单位 （机构 ） 的经 理 夫人 。她 告诉 这位 先生 ： “我在 整 理母 亲遗 物 时 ， 发现好 几张您 的名 片 ，上面还 写一些十 分 关怀 的话 ，我母 亲很 小 心地 保存 着 。而且 ，我 以前也 曾听母 亲谈起过 您 ， 仿佛与您聊天是生活 的快事 ，因此今天特地前来 向您致谢 ， 感谢您 曾如此鼓励我 的母亲 。” 夫人深深鞠 躬 ，眼角还 噙着泪水 ，又说 ： “为 了答谢 您 的好 意 ，我 瞒着 丈夫 向您购 买贵 公 司 的债券 ” 然 后 拿出 万元现金 ，请求签约 。对 于这种 突如其来 的举动 ， 这位先生大为惊讶 ，一时之间，无言以对 。 这个例子犹如神话一般 ，却是发生在推销界千真万确 的事情 ，只是来 的太 意外 ，没有 “非经一番寒彻骨 ，怎得 梅花扑鼻香”那样的磨难 。 然而不可 否认地 ，这位先生关心年长者 的态度是可取 的 ，他希望老年人 能靠储 蓄愉快地享受余生 ，也愿意与他 们讨论这方面 的事情 。这等于是带着 “参与推销 ”的心情 去拜访他们 的 。老太太 的女儿之所 以会这样做 ，就是 因为 被他的爱心所感动 ，才买下该公司的债券 。 所 以，以下几点是推销员必须做到的： 对别人付 出爱心就是撒下幸福 的种子 ，你 的好运才 会跟着来 到 。 对社会献出爱心，给人 以温暖，你才能得到 回报 。 推销员是人 ，顾客也是人 ，爱心是沟通彼此感情 的 桥梁 ，所 以，推销 自己就需要足够的爱心。 推销悟语 ：爱心是沟通与顾客感情的桥梁 。 没有耐心的推销是走过场 为 了改变懒惰 的习性 ，熊就想去学一样本领 。它看见 农夫做 了许多马轭卖给人家，而且很赚钱 ，于是它也想学 这种本领来挣钱 。 说做就做 ，森林 中传 出了砍树声和树木倒地 的声音 ， 这是熊开始干活 了。但是 ，它砍 了无数的榛树 、 白桦树和 榆树，做马轭 的手艺仍 旧没有学会 。 百思不得其解 的熊就去请教农夫 ： “朋友 ，这是什么 缘故 ？我能砍倒这么多树木 ，可是一个马轭也做不成 。请 问，做马轭主要的诀窍在哪儿？” 农夫深知熊的本性，说： “你花了那么多时间去砍树， 你又用 了多少时间来制作马轭 呢？做任何事都是要有恒心 与耐心的。你能做到吗？” 熊没有学到本领 的原 因是 因为它没有耐心，而耐心对 推销来说又是多么的重要。 一个没有耐心的推销员要推销成功是很难 的，因为没 有耐心的推销员一遇到 困难就会想到放弃 ，而放弃正是推 销 的大敌。 有一句话讲得非常好 ： “成功者决不放弃 ，放弃者决 推销是条漫长又艰辛 的路 ，不但要时时保持十足 的冲 劲 ，更要秉持着一贯 的信念 ， 自我激励 ， 自我启发 ，才能 坚持面对重重难关 ，尤其在 陷入低潮时期 ，若无法适时做 好 自我调节 ，推销这一条路势必将划上永远 的休止符 。有 很多颇有前途 的推销员，就是因为开始冲劲十足 ，但却无 法保持巅峰状态，而悄然引退。 事 典 ：冠 军 是 耐 心 帮 我 得 来 的 君 ，蝉联缝纫机 个年度销售冠军 。中学毕业后 ，原 本 继承 父业 从事铸 工 一途 ，不 料 数年 后经济 不景气 ，订单 大锐减 ，一个 星期 中实 际工作 没 几天 ，但 此 时 的他 已经 结 婚 生 子 了 ，经 济 愈 来 愈 拮 据 ，直 到 有 一 天 偶 然 看 到 一 张 “征募推销员，专职 、兼职均可 ”的传单 ，当时他 心想既然 可 以兼职 ，便 可利 用 星期六 、 日去 跑客户 ，也不考虑 自己 从无销售 的经验 ，对 缝 纫机 更 是一无所 知 ，便 跑 到店 长那 儿去应 征 。 更有趣 的是当他简短地说完 自己的 目的，也不管店长是 否录取 ，便一把抓起一旁 的广告宣传单 ，说声 “我走 了 ！” 只留下店长在后面大叫 “你到底懂不懂什么叫缝纫机 ？” 尽 管他根 本 不懂 怎么操 作缝 纫机 ，也不懂 得什 么是推 销技 巧 ，只凭着 自己的耐 心与 热忱 ，逢 人便诉 说拥 有 一部 缝 纫机 可 以 自己做衣 裳 、绣花 ，等等 ，可享有 数 不尽 的乐 趣 。很 快 一个 月兼职 的时 间就 过 去 了，他 以一个 毫无经验 的新人身份 ，实 际工作才 天 ，创 下 台的佳绩 ，勇夺整个 分店之冠，远超过所有专职 的老推销员。 他 的成 功要 诀 只有 两 个 字 ：耐 心 。他 每 天 点钟 出 门 （而一般推销员这个时刻都还在被 窝里睡觉 ），一直工作到 晚上 点 、 点，不达到 自己满意的成绩绝不停止拜访 。 成 功惟有 耐 心 ，别无他途 。这个道 理大家 都 明 白， 问 题是有几个人能真正做得到 ！ 以下是推销员培养耐心的一些方法 ： 一定要充满 自信 ，别人能成功我也能成功 。 时时提醒 自己，只要再坚持一会儿也就成功 了。 ）每 天早上早 点起床 ，多做 一些深 呼吸 ，在 做深 呼 吸期 间，什么也不要想 ，久而久之 ，耐心就练 出来 了。 面对 失败 永远 不要 灰 心 ，认 为 那 只不过 是 自己走 向成功的一个小小的挫折。 推销悟语 ：成功惟有耐心，别无他途 。 顶尖推销员头脑里有 目标， 其他人则只有愿望 有一个懒汉 ，跟邻居去学钓鱼 。到 了河边 ，懒汉放下 诱饵 ，头脑里便开始想入非非 ：要是这次我钓上 了一条金 鱼多好 ，金鱼又生很多小金鱼 ，我拿到市场上去换来很多 银两 ，然后我不用干活，我去买洋房 ，还有我要娶三个老 懒汉这样想着 ，不时地做着钓上金鱼 的动作 ，可惜 ， 鱼杆一点的动静都没有 ，只是在他 的行动下泛起 了漪涟 。 没过一会儿 ，邻居钓上 了一条一尺来长 的大草鱼，懒汉心 生妒意 ，把鱼杆一甩 ，去 问邻居经验 ： “我们是一样 的诱 饵，同样的河流，为什么我钓不上鱼而你却能呢？ 邻居笑着说 ：我能钓上鱼儿 因为我头脑里有 目标 ，所 以我心静如水地等鱼儿上钓 ，你钓不上是 因为你头脑里只 有钓鱼的愿望，反而心浮气躁。” 很多人做事情往往如此 ，光想着很高 的愿望 ，却不会 用行动去实现 目标 。在推销这一行业 ，许多的人天天想推 销几百万元的大单，而在行动上，他宁愿少接触一个客户， 多睡一会懒觉。 推销之前订立 目标是推销员成功 的方法之一 。因为有 了目标就有动力，有了动力就会促使 自己对成功的渴望。 推销高手 需要 “成功 ”来抚慰他 的心灵 ，做他修炼 自 我的基石。推销高手需要成功的业绩，那是他活力的源泉， 最好每天都有 ，好让他 日渐壮大并能够 自豪地说 ：我是成 功 的！ 事 典 ： 目标 使 他 成 功 推销 马 自达汽车突破百万元 的 先生为推销忘我地工作 了三 年 ，尽 管客户 时常光顾 ，工作成 绩还 算 不错 ，但 他 总 觉得有一种强烈的不安之感时时袭来 。 “难道我就这样继续生活吗？推销员的生涯能够保障我 的未来 吗？”这是对人生观 、职业观 的迷惘 ，是对未来 的不 推 销 员 的实 际成 绩是 与其 意志 的强弱成 正 比的 。如 果 总是认为 自己 “不行”，那么， “不行 ”就会成为现实 。 “什么？ ！我就不信在今后两个月中，推销额达不到 万元 ！这个 目标也不是很多啊。”如果能下定这样 的决心， 那也就一定能成为现实 。 已经是年终 了，可是 先生在这些天 的推销额却仍 旧是 零 ，就在这 天 回家途 中，他在 田间小路上 指 天发誓 ： “坚 持，坚持，一定要坚持到底 ！否则我 的 目标就要泡汤 了。” 正是 出于这种对 目标 的 自我激励 和 坚 定不移 的信念 ， 到最后 的期限时， 先 生 竟 一 口气 推 销 出 辆汽车。就此， 有人向他询 问： “您能稳定提高推销业绩的窍 门是什么？” “用红铅笔把推销 目标醒 目地写在笔记本或纸条上 贴 在 厕所 、枕边 、饭 桌 ，使 自己得 以时时刻刻感 受到它 的压 力。”这是他 的回答。 时时憧 憬成 功之 时 的情 景 ， 以使 自己更加 坚信 “精诚 所 至 ，金石 为开 ”这 一格 言 。成 功并不遥 远 ，它就在 我们 周 围的方寸之地 。 你要时时刻刻坚信 “我一定能完成 自己的 目标 ”， “我 一定能成为公司的推销冠军 ”， “我一定能成为全 国推销 的 一流高手 ”， “我一定能成为世界级 的超级推销大师 ，。以 这个信念去行动 ，你 就 能克服 一切 困难 ，不辞 劳苦 ，勇往 直前，你就能达成的 目标 ！ 如果推销员 自己感觉 “不能成交 ”，这种念头就会 由于 心理感应而传达给买方 ，使他说 出 “改天再说吧 ！”予 以拒 推销员设立 目标很重要 ，但 以下几点也必须注意： 目标 不 能定 得太 高 ，否则无法 实现 ，就变 成 白 日 做梦、痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落 。 ）制 定 目标要 先 定 下可 行 的 目标 ，然 后 分成若干 具 体 步骤 和 阶段 ，做好 具体 的行动计划 ，拾 级而 上 ， 自然 是 步步高升 。 等计划拟定好之后 ，接着就要依计划去开展工作 。 在 开 展过程 中，要 不 断 回头验 收成果 ，看 自己的所 作所 为 与计划是否一致 。 ）推 销 员要根据 行动计划来 核对 自己的工作状 况 ， 查看每天的销售方 向是否有误。 ）通 常每月 、每 周 、每 日的计划 是 固定 的，行动计 划却会 因公司各个时期的营业方针或政策而有所改变 。 ）当工作一件件接踵而来时，最好能即时处理掉 。 ）一 定要 坚持 ，不 能半途 而废 ，哪怕 是完成 不 了也 不能轻 易放弃 。 推销悟语 ： 目标是推销员的行动指针 。 到有鱼的地方去钓鱼 兽类与鸟类交战，兽类屡战屡败 ，百思不得其解 ，每 次都调整作战计划，更新作战部署，但是每次都失败。 过 了几天 ，兽类与鸟类又为争一片水源展开 了战争 ， 这次，百兽之王狮子花了三天三夜想好了完善的作战计划， 信心百倍地决定要拿下这场战争 。 战争打响了，狮子亲 自披挂 ，但事与愿违 ，还没等狮 子和众兽把阵部好 。 鹰王就带着一群飞兵 以迅雷不及掩耳之势包围了狮子， 最终狮王也成 了鸟类 的俘虏 。 面对失败 ，狮子服气地 问道 ： “我 的作战计划是最好 的，为什么你们总是先我们一步就知道了。” 鸟类 的参谋笑道 ： “你看到天上盘旋 的鸽子 吗？你们 的一举一动，都在它的探视之下。” 自那 以后 ，鸽子成 了信鸽 ，也为人类 的战争做 出了很 大的贡献。 兽类之所 以失败 ，失败在没有 自己的情报人员，不能 够知彼 ，而鸟类 既能够知 己又能够知彼 ，所 以取得战争 的 在推销行业 当中，所谓推销情报 ，是指推销信息，而 情报来源 ，就是它 的出处 。能够从各处建立 的情报 网中， 捕捉推销资讯，获得辉煌 的营业成绩，是每一位推销员憧 憬 的 目标 。谈到情报搜集 ，往往被人视为轻松 的工作 ，但 要达成这一工作 ，却隐藏着不为人知的努力，这就要求推 销员要有信鸽的本领。 事 典 ：增加 自己的潜在客户 有 一位 绰 号 “德 先生 ”的推 销 员极 受大家 的喜 爱 。他 是汽 车推 销 员 ，每 天早上开 完早会 后 ，他 就 向课 长 一五一 十地报 告 当 日行程 ，然 后立 即展开 挨家访 问。他 的早课 是 中午 以前会 见十 名用户 ，询 问产 品使 用后 的情 况 如何 ，有 时也会 亲 自调整汽车 的零件 、检 查汽 车机油是 否无 误 等等 。据 说 ，他 的客户 都对 这种 关 心表 示好 感 。尤其 女性 用户，更是欣赏之至。 “德先生 ”最厉害 的招术是 ，若无其事地推动新客户进 入 自己的推 销 网 中： “太太 ，上 次您提 到一些朋 友 ， 目前 情 况 如何 ？希 望有机会 帮我美 言几句 。”对 “德 先生 ”来 说 ，售 后访 问变 成 了确认 准客户 的进 度 ，而 当前 的客户 ， 便成为最有力的情报源 。 有 力 的情报 源 该如何训练 ？情报 源 的摘 取又 该依 照什 么标准 ？ “德先生 ”曾一一列举 ： 第一，过去推销成功 的客户 ，最适合担任情报源 。 第 二 ，居 于情报 往 来 最频 繁 的地 区 ，如 商店 主人 、米 店老板 ，都是理想 的情报源人选 。 听说 “德 先生 ”对 这 些老板 十 分亲切 ，他们 也 乐于将 情报提供给对方 。其他角落其实也存在着情报源 ，像是村 里邻长 、商店街 的干部 、托儿所 的保姆 以及街头巷尾 的老 太太们 ，也都是有分量 的情报源 。这些人在地 区上都具有 发 言权 ，甚至还能影 响当地舆论 ，因此要拉拢他们 ，成为 自己推销 的伙伴 。 在 公司方面 ， “德先生 ”是 以私人关系建立人缘 。首 先 ，他会找 同校毕业 的学生为他铺路 ；其 次 ，再与 同乡会 的人搭上关系 ，有劳他们在各公司宣传 。另外 ，如朋友 聚 会 与其他种种餐会 ，也是攻 略要地 ，只是彼此 陌生 ，必须 随时顾及对方感受与尊敬 ，不要忘记说声 “请多关照”。 “德先生 ”的情报源 中，不乏社会上 的名流之士，也有 不少是各界重量级人物 。在 与这些人联络情谊 时 ，绝不 能 出现笨拙 的小动作 ，毕竟他们都深具看人 的眼光 ，一旦被 他们看不起 ，就没有协助 的可 能 。所 以要 以大方 、诚恳 的 态度去面对他们 。 总之 ，情报源是建立在人与人之 间的交往 ，由于是像 蜘蛛 网般 的线路 ，故不 能经常地整理 。最好是在某人生 日 时寄张小卡片或小礼物 ，随着信物再附上一张名片即可 。 作为推销人 员 ，必须与推销融为一体 ，时刻都在想着 如何进行推销 ，从不放过任何一个机会来 收集有助于他进 行推销工作 的信息。 一个杰 出的推销 员 ，不但 是一个好 的调查 员 ，还必须 是一个优秀 的新 闻记者 。他在 与准客户见面之前 ，对准客 户一定要 了如指掌 ，以便在见面 时 ，能够流利地述说准客 户 的职业 、子 女 、家庭状况 ，甚至他本人 的故事 。由于句 句逼真亲切 很快就能拉近被此 的距离 所 以， 在 与准客户见面之前 ，除非把对方调查得一清 二楚 ，否则绝不与他见面 。推销成功与否与事前调查工作 的好坏成正 比。 与准客户 见面 的时候 ，就对 方而 言 ，是平 生第 一 次见 到你 ，但 对 你而 言 ， 已经摸清 了他 的底 细 ，犹 如 年 的 老 友 了。 准客户 卡 是推销作 战 的最重要 资料 ，所 以被视 为 “机 密 ”档案 。就 是这么重要 的资料 ，常 因处理方 式 的好坏 ， 或成为无 比的瑰宝，或成为一无可取的废纸 。 原一平进入 明治保 险公司，前后整整工作 了 年 。 原一平平均每个月用 张名片， 年 下 来 ，他 累 积 的准客户 已达 万个 以上 。他把 这些准客户依 照成 交 的 可能性，从 到 分级归类 ，建立 了准客户卡 。 级是在 投 保边 缘 的准客户 。这 一级 的准 客户 ，只 要经他奉劝 ，随时都可能来投保。 一个 准客户要 从 “ 级晋升到 级 ，虽然 偶 尔 也 有 只见过一次面 的，在原一平充分 的事前调查工作基础上 ， 一拍 即合 ，但 大 多数 都还 是历经数 月或数年 ，一级一级爬 升上来 的。 级是 因某 种 因素而 不 能立 刻 投保 的准客 户 。但 是 这一级 的准客户 ，只要稍待时 日，都会晋升至 “ 级 。 级 的准客户与 “ 级 的相 同，原来 都是 随时会投 保 的准客户 ，但 因健康上 的关系， 目前被公司拒保 。 “ 级 的准客户健康没 问题 ，不过经济状况不太稳定 。 由于人寿保 险属长 期性质 的契 约 ，保 费须长 期缴纳 ，若 收 入 不稳 定 ，要长 期支付保 费就成 问题 了 。这类 准客户 则有 待他们 的经济状况 改善后再行动 。 总 而 言 之 ，从 “”级 到 “ ”级的准客户的共 同点是， 对保 险制度有充分 的了解 ，他们也都有投保 的需要和意愿 。 原一平 只不过 就彼此 间的不 同点 ，加 以分 门别类 ， 以便 于 自己的分析与辨认。 原一平从事 了 年 的保 险推 销 工作 ，从来 不勉 强准客 户 投保 。如 果 忽视 了这一 点 ，而 用种种 软硬 兼施 的方法 ， 勉 强准客户 投保 的话 ，将 会 产 生许 多 中途解 约 的后遗 症 ， 这是很得不偿失的。 身为保 险推 销 员 ，最 高兴 的事 莫过 于准客户 主动 说 ： 喂 ！你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。 设法使 准客户对 商 品有 正确认 识之后 ，再诱 导他们 自 发前来购买，这是推销员的任务 。 ”级 的准客户对 保 险 的认 识还 不够 。推 销 员与准客 户 之 间还有 一段距 离 。这表 示推 销 员 的努 力不足 ，还 须再 下功夫进行深入调查。 ”级 的准客户包括两种 ：第一种是在 年之 内很难提 升等级者 ；第二种是仅止于调查阶段 。 针 对 第 一 种 “ 级准客户 ，需根据实 际状况 ，再做调 查，或继续拜访 ，以求能逐渐晋升等级 。 至 于 第 一 种 “ 级准客户 ，他们很可能富有 、健康 ， 但 由于还在进 行调 查工作 ，所 以尚未 正式访 问。这 些人很 可能在面谈之后 ，立脚 点即晋升至 ”级 上 述 ”级至 ”级 的准客户 ，不 论 哪一级 ，只要 原一平与他们一接触 ，就立 即详细记在准客户卡上 。诸如： 与准 客 户 交往 的情 况 ：时 间 、地 点 ，谈 活 内容 、感 想 若不能见面，把原因详细记下。 自己为准客户所做的服务工作一一记下。 自己对这次访 问的意见。 原一平 通 常会 根据 这 些准客户 卡上 的记 录 ， 回想 当时 交谈 的情形 ，与对 方 的反应 ，然 后边 想边 反 省 ，并做 下列 两件事： 检讨错误的内容，加 以修正或补充 。 修正 自己的姿态 ，以便于更能接近准客户 。 从准客户 卡上 ，不但 要看 到准客户 的全 部情 况 ，也要 看 出 自己在 这 次推 销 中的全 部记 录 ，然 后反 省 、检讨 、修 正，再拟订 出下一次的推销策略。 除 了上述 的 “ 级 至 “ 级 的准客户 之 外 ，还 有 一 种 原一平 自己都无法 掌握 其 未来动 向的准客户 。原一平 本 打算将 这 些准客户 归入 “ 级 ，但 因为 自己的努力不够 ， 或 是 他们 的条 件 不 符 ，致 使 无 法 把他 们 归类 到 “ 级 至 级上 。 原一平 把 这 些无法 归类 的准客户整 理成 一堆 ，暂 时束 之 高 阁，等待 时机 。不过 ，每逢 闲暇 时刻 ，他会取 出这 些 准客户 卡 ，一一仔 细重新检 查 ，看看 过 去 的做 法是 否有遗 漏或疏 忽之处 ， 以便给这些卡片 以新生命 。 现代 社会 瞬 息万变 ，而 准客户 的情 况 也 随时在 变 。所 以我们要把握住每一个变化契机 ，然后进行最有利 的行动 。 原一平说 ： “我 的每一张准客户卡都是有血有 肉、有 生命 的 。它经过 多次 的记录与检查后 ，已成为我 的知 己， 陪伴我度过无数 的岁月 。在一张张卡片上 ，我看 到 了 自己 成长 的足迹 。 推销悟语 ：积极建立 自己的情报站寻找潜在客户 。 守信乃推销之本 从前 ，有个放 羊娃赶着他 的羊群到村外很远 的地方去 放牧 。放久 了，他觉得实在太无聊 了，于是就大声 向村里 人呼救，谎称有狼来袭击他 的羊群 。 开始两三 回，村里人都赶紧拿着锄头 、镰刀等工具急 急忙忙地跑来帮忙，被他作弄后，悻悻地走了回去。 后来 ，有 一 天 ，狼 真 的来 了 。牧 羊娃对 着村 里 拼命 呼喊救命 ，村 里人 习 以为 常 了，却认 为他 又在像往 常一 样 说 谎 ，没 有 人 再 理 他 。结 果 ，他 的羊 群 全 被 狼 吃掉 爱说谎 的人 ，即使是说 的真话 ，也没人相信 ，因为他 不懂得守信的重要意义。 在推销 当中，守信乃推销之生命 ，如果错过 了信用 ， 也许一笔大买卖就会泡汤。 要知道生命 的时间是宝贵 的，而奉为上帝 的顾客 、尤 其是 巨户老板 的时间更是宝贵 的。因此 ，与他们约见一定 要信守时间。 信用有小信用和大信用 ，大信用 固然重要 ，却是 由许 多小信用累积而成 。有时候 ，守 了一辈子信用 ，只因失去 一个小信用而使唾手可得 的生意泡汤 ，好 比柱子被 白蚁蛀 坏而使整个房子倒塌一样 。推销高手们是最讲信用 的，有 一说一 、实事求是 、言必行 、行必果 ，对顾客 以信用为 先 ，以品行为本 ，使顾客信赖 ，使用户放 心地 同你做 买 事 典 ：守 时才 有 信 用 不管是约会 时间、交货时 间还是完工 时间 ，一定要 守 时 。不 守 时就 没 有 任 何 信 用 可 讲 ，这 对 推 销 工 作 非 常 重 君推销超级市场里摆 的那种环保冷冻橱 窗 。有家商店 要改装 ，想购 买这种冷冻橱 窗 ， 君 便 与 店 主 约好 时 间面 谈 。不料一见面 ，店主却冷若冰霜 ，几乎置之不理 。 “你这人真不守信 ，说好要来 ，却不来 ，差点耽误 了我 开 店 。我 等 了你 三 天 ，看 你还 不 来 ，就 向别 家 公 司订 货 原来在 电话里约定时 间时 ， 君 把 “一 号 ” 听 成 “七 号”，一字之差，却谬 以千里，失去推销的良机 。 要做到守时、守信 ，应注意以下七点： 说好 了几 月几 日后 ，最好 再确认 一 下是星期 几 ， 以避免 口音之类的误会 。 ）要 与对方 商 定好 是 几 时几分 ，上 午或 下午 ，否则 对 方 早晨在 等你 ，你 却下午才 去 ，误会 的结果可 能会 把事 情搞砸 了。 ）约定地 点一 定要 说清 楚 ，否则 同样 是车站 ，对 方 以为在东站等你 ，你却在西站等他 ，等到天黑也见不到面 。 那还能作成买卖吗？ ）按 约定时 间赴 约 ，还 应遵 守一个 原则 ，就 是提 前 几分钟到，宁可 自己等人也不能让对方等你 。 迟 到 的歉 疚会 使你 与对 方 一见面 就 屈居 劣势 ，甚 至会受到埋怨，因此无论如何不要迟到。 ）遇 到 特 殊 事 ，万 不 得 已非 迟 到 不 可 ，应 先 打 电 话 给 对 方 说 明理 由 ，这 比迟 到 后 再 道 歉 容 易得 到 对 方 谅 特 别 时期要特 别对 待 。有 些推 销 人 员偶 尔会 耍 点 小花招 ，就 是故 意迟 到几分钟 。先打 电话 给对 方 ： “实在 对 不 起 ，我 因公 司 业 务 太 忙 ，恐 怕 要 迟 到 分 钟 ，请 原 谅 。”于是正好迟了 分钟到达 ，一分 也不差 。对 方信 以为 真 ， “真 是 个 守信 的人 ，连 迟 到 分 钟 都 要 打 电话 ” 因而加深 了 良好 的印象 ，为 下一步开 展推 销 工作铺 开 了道 推销悟语 ：失信就失去推销的机会 。 把客户 的心抓住 猎人打猎打累 了，便挖 了一个 陷阱，在 陷阱的上头用 树枝和树叶进行伪装，并把许多鸡毛放在树枝上。 猎人走 了之后 ，两 只狼看见鸡毛在树枝上 ，一只饿狼 以为是鸡，便毫不迟疑地扑了上去。 “嗵 ！”饿狼掉进 陷阱里去 了。 “兄弟，你怎么了。”陷阱上面的狼问道。 “我中了猎人的圈套，兄弟，你 以后一定要记住，不要 被美好的东西所骗，天下没有 白送给我们吃的鸡 。”饿狼后 悔道 。 狼的自投罗网是被鸡毛吸引，以为找到了自己的食物， 同样在推销的时候也应吸引客户的注意力。 每 当我们接触客户 的时候 ，时常会发现客户仍在忙着 其他 的事情 ，而在这个时候 ，如果我们不能在最短 的时间 内，用最有效 的方法来突破客户 的这些抗拒 ，来把他们 的 注意力转移到我们身上 ，那么我们所做 的任何事情都是无 效 的。惟有 当客户将所有注意力放在我们身上 的时候 ，我 们才能够真正有效地开始我们的销售过程。 事 典 ：吸 引客 户 注 意 力 ：风 景 这 边 独 好 有 一个 销售 安全 玻璃 的业 务 员 ，他 的业 绩一直 都维持 整个 区域 的第 一名 ，在 一 次顶尖业 务 员 的颁 奖 大会 上 ，主 持人说： “你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？” 他 说 ： “每 当我 去拜访 一个客户 的时候 ，我 的皮箱 里 面总是放 了许多截成 公分 见方 的安全 玻璃 ，我 随身也 带 着 一个铁锤子 ，每 当我 到客户那 里后我会 问他 ， ‘你相 不 相信安全玻璃 ？’当客户说不相信 的时候 ，我就把玻璃放在 他们 面 前 ，拿锤 子往 桌上 一敲 ，而每 当这 时候 ，许 多 的客 户 都会 因此而 吓一跳 ， 同时他们会 发现 玻璃 真 的没有碎 裂 开来 。然后客户就会说 ： ‘天哪，真不敢相信 ’。这时候我 就 问他们 ： ‘你想买多少 ？’直接进行缔结成交 的步骤 ，而 整个过程花 费 的时间还不到 分 钟 。” 当他讲 完这个 故事 不久 ，几乎所 有销售 安全 玻璃 的公 司 的业 务 员 出去拜访 客户 的时候 ，都会 随身携 带安全 玻璃 样品以及一个小锤子。 但 经过 一段 时 间 ，他们 发现这个业 务 员 的业 绩仍然 维 持第 一名 ，他们 觉得 很奇怪 。而在 另一个颁 奖 大会 上 ，主 持人又 问他： “我们现在也 已经做 了同你一样 的事情 了，那么为什么 你的业绩仍然能维持第一呢？” 他 笑 一笑说 ： “我 的秘 诀很简单 ，我早就 知道 当我上 次说完这个 点子 之后 ，你们会很 快地模 仿 ，所 以 自那 时 以 后我 到客户那 里 ，惟 一所做 的事 情 是我把 玻璃放在 他们 的 桌上 ，问他们 ： ‘你相信安全玻璃 吗？’当他们说不相信 的 时候 ，我把玻璃放 到他们 的面前 ，把锤 子 交给他们 ，让他 们 自己来砸这块玻璃 。” 这就是吸引客户 的注意力，使风景这边独好 。 以下几点是抓住客户注意力的技巧： 用高大的声音吸引客户 ，激发客户 的好奇心。 用绚丽 的色彩吸引客户 ，激发客户 的爱美之心。 ）用离奇 的动作吸引客户 ，让客户感到新鲜 。 展现 产 品本 身 的优 良品质 ，用产 品的质量 征服 客 推销悟语 ：推销员要有吸引力 。 从好奇心上下手做文章 有一天夜里 ，狐狸实在饿 了，就来到农户栅栏旁 ，当 时鸡正睡得香，如何才能把鸡引出来呢？狐狸想。 有 了，平时鸡又贪吃又好奇，今天 ，我就利用它 的贪 心和好奇心。狐狸蹩足气，拧着鼻子做青蛙叫。 叫声把鸡吵醒 了。 没过一会儿，狐狸又蹩足气做蟾蜍叫。 鸡一时来 了精神 ，想不到半夜三更我还能美餐一顿 ， 而且 ，我一定要去栅栏外面看看是青蛙呢还是蟾蜍 。鸡 呼 地钻 出了栅栏 ，刚伸 出头来 ，就被狐狸按住 了脖子 ，还没 喊 “救命 ”就一命 呜呼！ 在实际推销工作中，推销员可 以先唤起客户的好奇心， 引起客户 的注意和兴趣 ，然后从 中道 出推销商 品的利益 ， 迅速转入面谈阶段 。唤起好奇心的具体办法则可 以灵活多 样，尽量做到得心应手 ，运用 自如。 事 典 ：让拒绝 的老板不再拒绝 某大 百货商店老板 曾多次拒绝接见一位服饰推销 员 ， 原 因是该店 多年来使用另一家公司 的服饰 品 ，老板认为没 有理 由改变 固有 的关系 。 后来这位服饰推销 员在一次推销访 问时 ，首先递给老 板一张便笺 ，上面 写着 ： “你能否给我十分钟就一个经 营 问题提一点建议 ？” 这张便条 引起 了老板 的好奇 心 ，推销 员被请进 门来 。 拿 出一种新式领 带给老板看 ，并要求老板为这种产 品报 一 个公道 的价格 。 老板仔细地检查 了每一件产 品 ，然后做 出了认真 的答 复 ，推销 员也进 行 了一番讲解 。眼看十分钟 时 间快到 ，推 销 员拎起皮包要走 。然而老板要求再看看那些领带 ，并且 按 照推销 员 自己所报价格订购 了一大批 货 ，这个价格 略低 于老板本人所报价格 。 可 见 ，好 奇 接 近 法 有 助 于 推 销 员顺 利 通 过 客 户 周 围 的秘 书 、接 待 人 员及 其 他 有 关 职 员 的 阻拦 ，敲 开 客 户 的 大 门。 以下是激发好奇心应该注意的几点： 无 论 利 用 语 言 、动 作 或 其 它 什 么 方 式 引起 客 户 的好 奇 心 理 ，都 应 该 与 推 销 活 动 有 关 ，否 则 无 法 进 入 面 无论利用什 么办法去 引起 客户 的好 奇 心理 ，必须 真正做 到 出奇制胜 。 ）推 销 员不要 自以为奇 。如 果推销 员 自以为奇 ，而 客户却不 以为奇 ，就会弄巧成拙 ，增加接近 的困难 。 推销悟语 ：出奇制胜好推销 。 给不想喝水的马先吃些盐 狮子生病 了，它不愿 出去扑食物 ，想 了一个办法 ，在 洞 口放一些鸡毛和青草。 每次贪吃的狐狸和好吃的羊都会 自找上 门来给狮子 当 狮子 的计划之所 以能够得逞，就在于它知道狐狸爱吃 鸡 ，羊爱吃青草 ，以最大 的需要给狐狸和羊提供着 ，勾 引 它们上钩 。 在推销 当中，我们也要给客户提供最大 的需要 ，满足 他们 的需求 ，然后再去进行推销活动 ，这样推销也就会容 易多了。 事 典 ：给 客 户 提 供 他 们 所 缺 少 的东 西 日本旭 光 电脑 公 司推 销 员大村博信 苦 闷极 了， 自己推 销 电脑 时 口若 悬河 ，谈 论产 品的性 能如何如何好 ，客户们 反而一个个都不吭声。 电脑 推 销 不 出去 ，这 日子 怎么过 ？他 垂 头丧 气地 走进 一家餐 厅 ，闷闷不 乐地 取过 酒 自斟 自饮 。突然 ，邻 桌上 发 生的一件趣事 ，把他吸引住 了。 邻 桌 的 一 位 太 太 正 带 着 两 个 孩 子 吃 午 餐 ，那 胖 乎 乎 男 孩 什 么 都 吃 ，长 得 结 结 实 实 的 ，那 瘦 瘦 的女 孩 皱 着 眉 头 ，举 着 双 筷 子 将 盘 子 里 菜 翻 来 拨 去 ，看 来 是 个 挑 食 的 孩 子 。 那位太太 有 些不开 心 ，轻 声开 导小女孩 ： “别挑 食 ， 要多吃些菠菜 ，不注意营养怎么行呢？”连说 了三遍 ，小女 孩 偏将 嘴 巴撅 得 老 高 。这位太太渐渐满脸 怒 容 ，反反 复复 以手指叩桌面，一点办法也没有。 大村博信 喃喃 自语 ： “这位太太 的菠菜跟 我 的 电脑 一 样 ， ‘推销 ’不 了喽 。”正说话 间，一位年轻服务员走近那 女孩 ，凑着她 的耳朵 悄悄 说 了几句话 。一会 儿那 女孩 马上 大 口大 口地吃起菠菜来 ，边吃边斜视着哥哥。 那太太 很纳 闷，把服 务 员拉 到一边 问： “您用 了什 么 办法，让我那犟 丫头听话 ？” 服 务 员满 面春风地 说 ： “马不想 喝水 的时候 ，得 先让 它 吃 些 盐 ，它 口渴 了再 牵 去 喝 水 。我 刚才 激 妹 妹 的将 ： ‘哥哥不是老欺 侮 你 吗 ？吃 了菠菜 ，长得 比他 更胖 更有 力 气，他还敢碰你吗？” 旁观 的大村博信 暗暗称 绝 ： “太妙 了， 自己的 电脑 推 销不用愁啦 ！”他马上举起酒瓶 ，咕嘟咕嘟一 口气喝干 了一 瓶 啤酒 。 第 二 天 他 叩开 一 家 纺 织 公 司 采 购 部 负 责 人 办 公 室 的 大村博信 不再滔滔不绝地 自我 吹嘘 ，而是微 笑着 问： “先生 ，贵公司 目前最关心的是什么 ？贵公司 目前为什么事 而烦恼 ？” 对方叹了 口气 ： “承 蒙 先 生 这 么 关 心 ，我 就 直 说 了 吧 ，我 们 最 头 痛 的 问题 ，是 如 何 减 少 存 货 ，如 何 提 高 利 率 。” 大村博信 马上 回到 电脑 公 司 ，请 专 家 设计 了一整套方 案 ：如何使 用 自己公 司 的 电脑 ，使 纺织公 司存 货减少 ，利 率增加 。 第二天 ，大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人 ， 边 出示那 套方 案 资料 ，边 热情地介 绍 ： “先生 ，真 的，这 么做 了，你的苦恼就没了。” 那 采 购 部 负 责 人 忙 翻 开 那 些 资 料 ，立 刻 喜 上 眉 梢 ： “先生 ，太感谢您啦 。资料 留下 ，我要 向上级报告 ，我们肯 定要购买您的电脑 。” 后来 ，他果真买下了大村博信 的一大批货 。 如 果客户承认他们
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