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今天再给大家讲一讲销售技巧中的“关键案例”。我给大家讲个案例。
有一次，我去义乌的一家公司做培训，培训之前按照惯例，需要跟老板做面谈，做沟通。这个老板气势很大，公司也不小，大概有几千人，这个公司是做钢结构的。
那我就个这个老板做测试问卷，请问你最关心什么？最在乎什么？最希望什么？最希望培训该怎么做？到了这关心的事情，他填了两个字——安全。
我觉得很奇怪，我就问他为什么填安全呢？
他说：“李老师你不了解。去年我们单位死了两个人。”
我说：“咱们单位没有安全措施吗？”
他说：“有啊。”
我说：“那为什么我死两个人呢？”
他说：“一个人呢，是从钢结构架子上掉下来了，另一个人呢，被车床卷进去了。”
我说：“怎么会这样呢？咱们有安全培训吗？没有安全的制度吗？”
他突然站起来了，走出去了，我吓一跳，这个老板怎么这么激动啊？他回来之后，拿了张纸过来，往桌上一拍，“李老师，我告诉你，我罚车间主任六千块钱。”
我说：“为什么罚他？”
他说：“因为那个车工啊是没有上岗证的，他把他放进去干活了。”
我说：“那你罚他六千块钱？”
他说：“对啊，没上岗证怎么能这样呢？”
我就问一句话。我说：“请问，如果这个人没上岗证进来干活了，车间主任也知道了，你去被检查出来了，没有出事，请问你会罚他六千块钱吗？”
条件反射，直接他就说了，“那当然不会。”
我就跟他说，“老板那好像是你的问题。”“怎么是我的问题呢？”
我说：“如果这个人没有上岗证，也依然能进来上班，被你发现了。你依然罚六千块，今天这个人可能就不会离开我们。”
我讲完之后，突然间眼泪下来了，我也吓一跳，我想这是是怎么了？我说的是事实，因为我说的是我认为的道理。
这个老板大约过了三十秒，然后跟我说：“李老师，我觉得你说的对，我还真没这么思考过。”
后来我去了很多地方，跟很多人讲过这个案例，原因是自己亲身经历，亲身感受的。我们那天没有谈业务，没有谈讲课.....，什么都没谈就谈了这一件事。他说，你们确实是行家，我接下来对我全公司进行安全检查，我的感触也很深，那一天突然觉得，做这份工作很有价值，在帮着他们的时候，内心的感觉很有成就感。
如果全是这样的案例，自己经历过的，自己参与过的，自己知道的，讲案例，讲故事，讲数据，讲关键词，咱们的卖点就能提炼。
每个人都是个金子，每个人都是个钻石，要拂去上面的灰尘，呈露自己原来的光芒，每一个人也是个产品，每一个人也应该有卖点，每一个人的卖点该怎么去描述？产品的卖点该怎么描述呢？最好是讲故事，讲真实的故事，讲说服力的故事，讲你认为有价值的故事，所以能用故事的不用理论。
有一次我讲课，讲到这里的时候，有个学员说，“李老师，那我没故事啊。”
我说：“你在干什么呢？”
他说：“我是卖窗帘的。”
我说：“你为什么会卖窗帘呢？当年为什么卖窗帘呢？”
他说：“其实我不是卖窗帘的，窗帘是布，我是卖在家里面一按电钮，那个窗子就打开了，卖的是这个系统。”
我说：“那你当年为什么卖这个系统呀？”
他说：“我跟你说啊，本来也没什么，我去美国旅游，住在一个宾馆里面，早晨起来，我到窗子前拉窗帘，一拉没拉动，我就研究怎么回事啊？我刚要打电话给服务生的时候，我看那里有个按钮，我一按窗帘打开了，正好那个宾馆前面是一片湖，我就自然躺在床上。我突然想这就是我想要的生活，我就想那我家里能不能装一个呢？我就回来找，当时竟然很少有卖，我想既然我有这个需求，我就做这个业务，我就找这家公司，把这个产品引进到国内来了。好啦，我也没故事啊。”读者朋友们思考下，这位学员讲了个故事没有？
这就属于典型的自己有故事，不知道自己有故事的人。
我说：“来，就问你看看这段写下来。”
他说：“这也能变故事？”
我说：“请问是不是真实的。”
他说：“绝对真实。”
我说：“你会不会讲？”
他说：“太会讲了。每个人问我为什么干这个活儿，我都给他讲一遍，我讲了好多遍了。”
我说：“你讲，你认为有没有力量？”
他说：“我有力量！”
我说：“所以说这就是好的故事，不要认为你的故事多精彩，这个不重要，最真实感人。有效的故事就是好的故事。”
他说：“可不...听你这么说，好像很有道理啊。每次我跟顾客见面的时候，我只要把这个故事讲完之后他就买单了。”
这个就叫卖点。所以把他故事改革了之后，我说你就这样讲：
“有一次，我去美国，到美国之后，住在一个旅馆，那天我打开窗子打不开，结果再打电话给服务生之前，我按了按钮，那个按钮按完之后，窗子慢慢的打开了，我觉得很好，看到了一面湖，瞬间我觉得这是我要的生活。我回国内来，当时没找到这个产品，我就想那我引进这个产品吧，我能用，别人也可以用。所以今天我做个生意了。我就想，如果这个产品能提供更多的人，帮助一定很大，所以现在我就开了这家公司，专门生产这个产品。”这个故事如果再丰富一些，会很精彩，因为它很真实。
每个人讲故事要讲属于自己的故事，才会变得更精彩。所以能用故事的时候就不用理论，但讲故事的时候该怎么讲呢？有些人说是不是我给他编个故事？不是。编的故事你内心就没有力量，读者朋友可以记下这句话，无论提炼卖点还是讲故事，应该有两句话的原则。第一句话叫真话不全说。第二句话假话统统不说。
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